“La ciudad no es un problema, es una solución.” — Jaime Lerner
Un hotel bien pensado no solo ocupa espacio: puede activar un barrio, conectar con su entorno y elevar la experiencia del viajero.
Pero ¿puede además generar buenas rentas sin perder de vista lo que el viajero quiere vivir?
Esta pregunta no es menor. Para un desarrollador, lograr que un proyecto hotelero funcione no es solo cuestión de ubicación y números. Es una secuencia de decisiones, cada una con consecuencias. Desde cómo se relaciona el hotel con su entorno hasta cómo se estructuran sus fuentes de ingreso. Cada paso importa.
A continuación, te muestro cómo se piensan los desarrollos hoteleros, desde su encaje urbano hasta el modelo financiero que lo sostiene.
1. La ciudad primero: el terreno como punto de partida de los desarrollos hoteleros
El punto de partida no es el diseño ni el operador. Es el entorno. Un hotel tiene que “caer bien” en la ciudad. Un error común es pensar solo en la vista, la playa o la cercanía a un centro de convenciones. Eso sirve, pero no alcanza.
El desarrollador necesita entender cómo se mueve la gente en esa zona. ¿Es un barrio donde los turistas quieren quedarse? ¿La comunidad local lo verá como algo positivo o como una molestia? ¿Hay servicios cerca? ¿Existe competencia directa?
La decisión de comprar un terreno o reciclar una propiedad existente debe responder a una pregunta simple: ¿este lugar tiene sentido para el tipo de huésped que queremos atraer?
Y además: ¿va a sostener la tarifa media que necesitamos para que el negocio funcione?
Este análisis también debe incluir la normativa urbana. No todos los terrenos admiten usos hoteleros. Algunos tienen restricciones que encarecen el desarrollo o directamente lo vuelven inviable. La viabilidad legal y técnica es parte de la evaluación desde el primer día.
Este paso define el marco general del proyecto. Porque la elección del lugar condiciona el tipo de hotel posible, los segmentos de mercado que puede atraer, y el nivel de inversión razonable. Un terreno mal elegido puede volver inviable todo lo que viene después.
2. El diseño tiene que ayudar al negocio, no al revés
Una vez que el lugar está claro, viene el diseño. Aquí el desarrollador hotelero enfrenta una decisión crítica: el proyecto tiene que gustar al viajero, pero también funcionar como negocio.
Esto implica pensar desde el primer día en cómo se moverán los huéspedes, cuántas habitaciones se pueden vender al precio previsto, cuánto personal se va a necesitar para operar el hotel, y cómo se va a mantener el edificio.
Por ejemplo, un error común es hacer pasillos largos, que aumentan los metros construidos pero no generan más ingresos. Otro: sobredimensionar áreas comunes que luego quedan subutilizadas.
También hay que definir el estándar del producto. ¿Será un hotel económico, de gama media, boutique o de lujo? ¿Se apuntará a turistas nacionales, extranjeros o a un segmento corporativo? La respuesta cambia el tipo de habitación, el equipamiento, la oferta de servicios y hasta el lenguaje arquitectónico.
El diseño también tiene que prever si habrá restaurante, bar, salas de eventos o espacios que generen ingresos adicionales. ¿Serán operados por el hotel o concesionados a terceros? ¿Vale la pena invertir en una piscina si los huéspedes no la valoran? Todas estas preguntas deben resolverse antes de colocar el primer ladrillo.
Y lo más importante: cada decisión de diseño impacta en el costo de construcción, el costo operativo y el atractivo del producto. El diseño no es un dibujo bonito: es una herramienta que define la rentabilidad futura.
3. La tecnología no es un lujo: es una herramienta para construir mejor y operar desarrollos hoteleros más baratos
Hoy, los desarrolladores que no usan herramientas tecnológicas pierden tiempo y dinero. Durante la etapa de diseño y construcción, usar herramientas como BIM permite anticipar conflictos técnicos, reducir cambios de obra y optimizar tiempos. Esto evita sobrecostos y mejora la coordinación con contratistas.
En la comercialización, usar plataformas digitales permite testear el interés del mercado incluso antes de construir. Un hotel puede comenzar a captar atención y clientes desde mucho antes de abrir sus puertas.
En la operación, la tecnología impacta directamente en los costos. Desde cerraduras electrónicas hasta sistemas de check-in automático, hay decenas de decisiones que hacen la diferencia entre un hotel eficiente y uno que pierde plata todos los meses.
También se deben considerar plataformas de gestión de ingresos, que ajustan tarifas dinámicamente según la demanda. O sistemas que integren reservas, limpieza, mantenimiento y atención al cliente en un solo panel. La eficiencia operativa ya no es opcional: es una condición de supervivencia en mercados competitivos.
Usar tecnología desde el inicio permite proyectar con más precisión los flujos de caja futuros. Y eso es clave para el siguiente paso.
4. Un hotel que no piensa en el planeta no es un buen negocio
Cada vez más viajeros eligen hospedarse en hoteles que tienen un compromiso claro con el medio ambiente y la comunidad. Esto no es solo una cuestión ética. Es también una decisión de negocio.
Un hotel bien aislado térmicamente consume menos energía. Un sistema de reutilización de agua reduce costos operativos. Trabajar con proveedores locales mejora la imagen del hotel y genera vínculos con la comunidad.
Pero hay que ir más allá del marketing verde. Un desarrollador debe tomar decisiones desde el inicio: ¿Qué materiales usar? ¿Cuánta energía renovable puedo generar en sitio? ¿Cómo voy a medir y reportar mis impactos?
También debe considerar certificaciones ambientales reconocidas, como LEED o EDGE, que pueden abrir puertas con inversores institucionales o cadenas hoteleras. La sostenibilidad no es un gasto adicional: es una ventaja competitiva y una forma de proteger el valor a largo plazo del activo inmobiliario.
Además, en algunos mercados, cumplir ciertos estándares ambientales es obligatorio para acceder a licencias o incentivos. Pensar en lo ambiental ya no es una opción: es parte integral del negocio.
5. Sin un modelo financiero claro, no hay proyecto que aguante
El último paso, pero no el menos importante, es armar un modelo financiero realista. Esto no significa ser pesimista, sino tener claro cómo se va a ganar dinero.
Primero, se estima el costo total del proyecto: compra del terreno, diseño, permisos, construcción, equipamiento, marketing y apertura. Luego, se proyectan los ingresos: cuántas habitaciones, a qué tarifa media, con qué nivel de ocupación.
También se consideran los costos fijos y variables: personal, mantenimiento, energía, seguros, licencias. Y se definen las fuentes de ingresos adicionales: eventos, restaurante, estacionamiento, entre otros.
Todo esto se resume en una tabla que permite calcular el retorno esperado, el punto de equilibrio, y la necesidad o no de socios, préstamos o inversionistas.
Una parte clave es la salida: ¿el inversor piensa operar el hotel por 20 años? ¿O prefiere venderlo cuando esté estabilizado? La estrategia de salida impacta desde el diseño del contrato con la cadena operadora hasta la elección del mobiliario.
Además, la definición de la figura jurídica y tributaria del vehículo de inversión incide directamente en la rentabilidad final. Un desarrollador informado evalúa distintos esquemas: propiedad directa, fideicomiso, fondos privados, etc. Cada uno tiene ventajas y riesgos.
Conclusión: desarrollar un hotel es tomar decisiones encadenadas, no hacer magia
Los desarrollos hoteleros no se improvisan. Cada paso está conectado. El lugar influye en el diseño. El diseño influye en la operación. La operación afecta la rentabilidad. Y la rentabilidad depende de cuánto se invirtió y cómo se estructura el negocio.
Para el inversor, entender esta cadena de decisiones es clave. Porque muchas veces lo que parece caro al inicio (por ejemplo, un diseño eficiente o una instalación sustentable) termina siendo una inversión que mejora los márgenes en el tiempo.
Los desarrolladores que entienden cómo pensar un hotel —desde su encaje urbano hasta su plan financiero— son los que logran proyectos viables. Y sí, también rentables.
¿Quieres evaluar si tu próximo terreno tiene potencial hotelero?
PD: Si te interesa saber cómo analizamos cada paso, escríbeme a dsoria@valoragregado.com.pe y lo conversamos. O también puedes conectarte conmigo a través de LinkedIn
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