“El conocimiento es poder”

¿Debemos dar importancia a los estudios de mercado? ¿Son todos iguales? Para entenderlo mejor, comenzaré contando otra historia de Don Billetera.

Don Billetera estaba entusiasmado con la posibilidad de iniciar su desarrollo inmobiliario residencial y para intentar conocer al mercado encomendó un análisis de los proyectos de la zona. Pero cuando comenzó a notar como se iniciaban las preventas en los proyectos cercanos a su terreno no quiso “perder el tren”, así que aunque el estudio no estaba terminado, decidió presentar los planos en la municipalidad.

Finalmente, cuando el proyecto fue aprobado, construyó el showroom de ventas. Allí fue donde descubrió que los criterios con los que había proyectado no eran bien recibidos por parte del público que lo visitaba. Como resultado, las ventas fueron muy lentas, lo cual también retrasó el inicio de la obra. Al terminar la construcción Don Billetera tuvo que rematar a precio de liquidación los últimos departamentos ya que estos no lograban ser vendidos.

El estudio de mercado es la brújula que utilizaremos los desarrolladores para asegurarnos de que nuestro proyecto inmobiliario llegue a buen destino y sea exitoso. Por eso considero que realizar un estudio de mercado deficiente o incompleto es un pecado capital del Real Estate.

El análisis del mercado es el paso previo que todo inversor debe dar antes de lanzarse al mercado (valga la redundancia). El objetivo es tener la seguridad de que el proyecto sea viable y que encaje en el mercado existente.

Pero la realidad es que no todos los desarrolladores tienen la paciencia suficiente para realizar un análisis del mercado inmobiliario de forma competente. Si quieres que tu proyecto destaque de la competencia, tienes que hacer una investigación. Por eso, conocer lo que la demanda requiere le dará a tu proyecto el poder y la capacidad de ser absorbido rápidamente.

Existen diversas razones para hacer este tipo de estudios, la principal es tener la información que permita invertir y comprar de manera segura, y además nos sirve para tener una correcta lectura del mercado.

Entre otras razones también se encuentran:

  • Saber si debes invertir en un distrito en vez de otro.
  • Identificar cuáles son las barreras que obstaculizan la inversión en ciertos lugares (legales, demográficas, geográficas, etc.)
  • Tener información sobre los proyectos de inversión en determinadas zonas y conocer si a futuro tendrán un desarrollo que permitan elevar la plusvalía de las propiedades.
  • Conocer los aspectos demográficos para determinar la evolución de la zona donde se quiere invertir.
  • Al conocer los precios del mercado de vivienda, siempre tendrá la oportunidad de negociar un precio más bajo y evitar el pago excesivo del valor de mercado de una propiedad (ver el “Pecado N° 1”)

¿Cuáles son las razones por la que el estudio de mercado está mal hecho?

Solo enfocarse en el censo de oferta. Este es una práctica muy común entre los desarrolladores. Se recolecta la información de lo que sucede en la zona y aunque puede ser muy detallada, solo se enfoca en la oferta. El estudio no dice nada acerca de lo que necesita el mercado.

El estudio de demanda no es integral. Se decide estudiar la demanda, pero solo a nivel cualitativo. Se argumenta que se hicieron consultas con inversionistas o con sofisticados expertos, pero ¿Qué sucede con el estudio de demanda cuantitativo? ¿Cómo podremos conocer las cifras duras de la demanda si no se sale a consultarles a los futuros propietarios que es lo que anhelan en nuestros proyectos inmobiliarios?

Falta validar el proyecto ante el mercado. En el negocio inmobiliario es fundamental tener un timing adecuado, pero a veces debido a que existe un apuro por presentar el anteproyecto, o un apuro por iniciar las preventa, provoca que no se valide adecuadamente ante el mercado el proyecto inmobiliario… conseguir el primer feedback de nuestro proyecto en el mismo showroom es demasiado tarde.

No definir correctamente el set competitivo. Este caso solo aplica a los proyectos hoteleros. Lo que aquí sucede es que no se tiene claro el mercado meta: ¿Qué tipo de hotel necesita la zona? ¿Uno full service, uno que sea limited services o uno luxury? ¿Quién será nuestro huésped: el corporativo, el millenial, el back packer? Teniendo definidas las respuestas a esas preguntas iniciales podremos saber contra que hoteles competiremos y así estableceremos nuestra estrategia comercial futura. No es lo mismo decir que nuestro hotel es Luxury y terminamos compitiendo y ofertando con hoteles Upperscale. Si esto sucede es porque nos equivocamos en la definición del set competitivo.

En resumen, si no queremos construir un proyecto que no encuentre una recepción en el mercado, es imperioso dejar de lado cualquier feeling personal, no conformarse con un censo de oferta y encargar un análisis de demanda del mercado a profundidad… y además, tener más paciencia de la que tuvo Don Billetera.

Si crees que tu proyecto necesita una revisión para estar seguro de que es lo que el mercado necesita, envíame un correo a: dsoria@danielsoria.pe