“La semilla de todo proyecto inmobiliario es la tierra”

¿Puede ser el valor del terreno un obstáculo en un desarrollo inmobiliario? Comenzaré este artículo contando la triste historia de un empresario exitoso, al que llamaré Don Billetera.

Como Don Billetera era bueno en ciertos negocios se atrevió a incursionar en el mundo del Real Estate porque quería probarse a sí mismo. Varios de sus amigos le dijeron que el mundo inmobiliario era altamente rentable y que los departamentos se vendían “como pan caliente”

Cuando Don Billetera se enteró que un terreno en la avenida principal de la ciudad se encontraba a la venta, no dudó en realizar una oferta que fuera imposible de rechazar. El terreno se encontraba en esquina con vista a dos avenidas. La verdad es que Don Billetera se enamoró de la ubicación y poco le importó notar que los edificios a su alrededor no superaban los cuatro pisos.

Cuando finalmente fue propietario del terreno de sus sueños llamó a su amigo arquitecto para que lo asesore acerca de qué proyectos podía realizar: ¿un hotel? Difícil… en cuatro pisos no salen suficientes habitaciones. ¿Un edificio residencial? Poco viable, porque el valor que pagó por el terreno representaba el 40% del total de las posibles ventas que podía lograr… Así Don Billetera fue deshojando margaritas para descubrir que había cometido el pecado de pagar un valor excesivo por el terreno. Hoy el terreno se encuentra nuevamente en venta, pero nadie acepta el asking price de Don Billetera

El oxímoron con el que comenzamos este artículo nos recuerda que el terreno es el primer protagonista de nuestros desarrollos inmobiliarios. Pero hay que admitirlo, cuando buscamos un terreno habitualmente nos encontramos con propietarios que creen que están asentados sobre un pozo petrolero ¿Porque? Porque piden cifras astronómicas por su tierra.

Para ello se sustentan en el valor que ellos mismos le adjudicaron al terreno (muchas veces emotivo), o al precio que su amigo recibió por el terreno vecino hace varios años.

Y como la única verdad es la realidad, a nosotros los desarrolladores nos toca educarlos demostrándoles (con los parámetros urbanísticos en mano) que su terreno sólo admite 4 pisos de altura y que por lo tanto el precio estará dado solo por lo que se pueda construir encima y no por lo que él imagina como un supuesto precio justo.

Entonces, ¿cómo definimos el precio justo? Bueno, cada desarrollador tendrá una metodología particular para determinar la incidencia máxima del terreno en el costo de la inversión. Por ejemplo: si el desarrollo es hotelero, será un valor máximo por habitación. Si el desarrollo es residencial, será la incidencia del terreno como un porcentaje máximo del total de ventas.

En esta etapa, previa a la compra, la principal herramienta del desarrollador será la Cabida (o “Test Fit” como los llaman otros) donde se verificará la máxima constructibilidad del terreno de acuerdo a su Certificado de Parámetros, y de allí surgirá la cantidad máxima de habitaciones (si es hotel) o el mix de departamentos (si es residencial)

Por eso, para que el proyecto sea un negocio, el comprador no debe ceder en el precio máximo a pagar por el terreno ya que cualquier sobreprecio pagado impactará directamente en el monto total de la inversión, reduciendo así la rentabilidad del proyecto.

Pero ¿Qué sucede si el propietario no quiere aceptar el precio que le ofrecemos? Cuando sea posible, lo que queda es ser creativos y proponer lo que William Ury denomina nuestra “Mejor Alternativa de Acuerdo Negociado” o MAAN.

Lo que debemos perseguir, con las alternativas creativas que podamos proponer, es que el propietario de la tierra perciba que gana más, aunque reciba menos dinero en efectivo. Algunas ideas pueden ser:

  • Se los puede asociar al negocio recibiendo su tierra como aportación. Esta es la mejor opción ya que se define / negocia cuanto incide el terreno en el total de las futuras ventas, y sin hacer ningún desembolso ya tenemos al primer actor… el terreno.
  • Entregar m2 construidos como parte de pago. Es una mezcla de pago en efectivo y metros cuadrados. La negociación consistirá en definir el precio por m2 a entregar, que será un promedio entre el costo de construcción y el precio de venta final.
  • Presentar valores diferentes por la tierra en función de distintos esquemas de pagos. Presentar cinco precios diferentes de un terreno puede abrirle los ojos al poseedor de la tierra para que vea que la negociación no es una confrontación de un solo camino.
  • Lo que usted imagine

En resumen, todo desarrollo inmobiliario será exitoso si sabemos ser cuidadosos en adquirir el terreno en un valor que nos permita asegurar la rentabilidad que estamos buscando. Como todos sabemos: location, location, location… pero a un precio justo. Sino cometeremos el mismo pecado de Don Billetera.

Si tienes un terreno y crees que tu proyecto necesita una revisión, envíame un correo a: dsoria@danielsoria.pe

También puedes revisar los servicios que ofrezco en: https://danielsoria.pe/desarrollos-inmobiliarios-residenciales/